Existuje mnoho marketingových taktik pro propagaci produktů. Ale efektivní směs různých kreativních strategií na marketing produktu nemusí být nutně účinná. Nejlepší je použít strategický přístup k marketingu produktu. Přečtěte si, které taktiky a marketingové kanály nejlépe vyhovují vašemu produktu a obchodnímu modelu.
Abychom toho dosáhli, musíte se zaměřit na potřeby vašeho cílového trhu. Pomocí Rámce tří multiplikátorů od odborníka na e-commerce Drew Sanockiho pochopíte, proč je marketing pro e-commerce firmy skutečně trojrozměrný:
Zde jsou tyto tři dimenze budování udržitelného růstu prostřednictvím marketingu produktů:
- Zvýšit celkový počet zákazníků.
- Zvýšit celkový počet nákupů na zákazníka (frekvence nákupů).
- Zvýšit průměrnou hodnotu objednávky (AOV - average order value).
Abychom mohli škálovat úspěch vašeho marketingu, je nejlepší se zaměřit na všechny tři tyto prvky. Pokračujte ve čtení, abyste se dozvěděli o osvědčených postupech, které vám mohou pomoci zvýšit vaši zákaznickou základnu, prodeje a příjmy.
10 nejlepších způsobů, jak na marketing produktu
- Zaveďte věrnostní program
- Vytvořte e-mailovou kampaň pro win-back zákazníků
- Pošlete kupóny k registraci e-mailem nebo SMS
- Uvolněte nové produkty podle plánu
- Vytvořte model předplatného
- Využijte průměr, medián a modus ve svůj prospěch
- Dokonale zvládněte strategie křížového prodeje a upsellingu
- Začněte s placeným marketingem
- Publikujte vzdělávací SEO obsah
- Zvyšte konverzní poměr
Vaše zákaznická základna je jako zahrada. Pokud se o své zákazníky staráte, můžete často zvýšit hodnotu, kterou dostávají. Můžete také zvýšit hodnotu, která se vrací z vašich marketingových aktivit. Zákazník může získat velkou hodnotu z vašeho vlajkového produktu. Ale ještě větší hodnotu získá, pokud si váš produkt zakoupí znovu nebo si koupí více produktů z vaší produktové řady.
Loajální opakující se zákazníci také zvyšují hodnotu. Jakmile zákazník provede druhý nákup, už nemusíte platit náklady na jeho získání. Tento zákazník dokonce může doporučit váš obchod přátelům se stejným vkusem. Vaši opakující se kupci jsou jedním z nejlepších způsobů, jak se naučit, jak úspěšně na marketing produktu online.
Opakované nákupy však nejsou zadarmo. I nadále budete muset strategicky investovat do správných oblastí a opravdu se zaměřit na svou cílovou skupinu. Ačkoli můžete tvrdit, že „všechno“ má potenciál ovlivnit udržení zákazníků, existují tři hlavní páky, na které by se značky měly zaměřit.
Tři páky udržení zákazníků:
- Produkty: Zákazníci potřebují produkty, které vyhovují jejich potřebám. Hledají také vysoce kvalitní položky, které splňují nebo překračují jejich očekávání. Pokud najdete bestseller, který zákazníci milují, zvažte jeho umístění na prominentním místě na svém webu. Je pravděpodobné, že zákazníci, kteří si tento produkt zakoupí jako první, tak se vrátí pro další.
- Zákaznický zážitek: Skvělý zákaznický servis neznamená utratit jmění, ale znamená to poskytovat neočekávané výhody. Může to být tak jednoduché, jako být neustále k dispozici, když vás vaši zákazníci potřebují, nebo nabízet bezplatné vrácení zboží na jakoukoli objednávku.
- Marketing: Budete potřebovat správný marketing pro správné zákazníky ve správný čas. Můžete použít tyto taktiky: partnerské programy, e-mailové win-back kampaně zákazníků (získávání zákazníků zpět), marketing životního cyklu a věrnostní programy. Ty udržují zákazníky vracející se pro více.
Teď se podívejme blíže na marketing udržení zákazníků. Abyste zvýšili frekvenci objednávek zákazníků, budete potřebovat specializovaný marketingový plán. Existuje několik běžných a efektivních taktik marketingu produktu, které můžete použít.
1. Zaveďte věrnostní program
Nabídka věrnostního programu je skvělý způsob, jak odměnit exkluzivní výhody pro předplatitele. Studie ukazují, že přístup k věrnostním programům ovlivňuje rozhodování nakupujících více než jiné výhody, jako je personalizovaný zákaznický servis.
Věrnostní programy mohou být zdarma k registraci nebo přístupné za jednorázový nebo opakující se poplatek. Například členové maloobchodníka s aktivním oblečením Altitude Sports platí jednorázový poplatek za členství ve výši 34,99 USD (cca 840 Kč). Členové si užívají výhody, jako je 5 % sleva na téměř jakoukoli položku, exkluzivní výprodeje a bezplatné vrácení zboží na všechny objednávky. Marketing produktu v tomto případě vyjde marketingově opravdu levně. Zákazník již u společnosti nakupoval a nakupuju znovu, kvůli slevě.
Alternativně mohou být bezplatné věrnostní programy založeny na systému bodů. Zákazníci získávají body za každý nákup. Tyto body pak mohou vyměnit za odměny na různých úrovních.
Další odměnové programy, jako ten od obchodu s oblečením Girlfriend Collective, nabízejí body a výhody, jako slevy na objednávky.
Věrnostní programy jsou účinné, protože zákazníkům dávají důvod vrátit se do vašeho online obchodu: konkrétně to má pro ně hodnotu. Věrnostní programy udržují zákazníky vracející se. Ať už je to využití nasbíraných bodů na dárek, bezplatné doručení nebo procento z ceny nákupu.
2. Vytvořte e-mailovou kampaň pro win-back zákazníků
E-mail je životní linkou pro zákazníky s vysokým záměrem, kteří již navštívili váš obchod a dokončili svůj nákup. To z něj činí ideální marketingový kanál pro povzbuzení opakovaných nákupů. E-mailový marketing je také nesmírně efektivní způsob, jak znovu zapojit stávající zákazníky, kteří už nějakou dobu nenakoupili. To je pro marketing produktu klíčové.
Jedna z nejcennějších e-mailových sekvencí pro vaši marketingovou strategii produktů se nazývá win-back kampaň. Tento typ marketingu životního cyklu se snaží zapojit zákazníka na základě toho, kde se nachází v zákaznické cestě (user journey). V případě této kampaně zákazník v post-nákupní fázi, takže správná zpráva, kterou jim poslat, je ta, která povzbudí k opětovnému nákupu.
Drew Sanocki tuto kampaň nazývá kombinovaným úderem. Jejím cílem je převést zákazníky na první nákup na opakující se zákazníky.
Zde je, jak tato kampaň funguje:
Identifikujte, na koho se kampaň zaměřuje
Je běžné nastavit kampaň tak, aby cílila na zákazníky, kteří nakoupili poprvé. Nastavte první e-mail, aby se odeslal 30 dní po prvním nákupu zákazníka, pouze pokud během této doby neprovedl druhý nákup. Každý následující e-mail bude odeslán na tento seznam vašich prvních zákazníků. Také budete muset nastavit parametry pro odstranění kohokoli, kdo provede nákup kdykoli během této sekvence e-mailů pro obnovení zákazníků.
Existují čtyři klíčové e-maily, které by sekvence pro obnovení měla obsahovat:
E-mail #1: Navrhněte produkt
První e-mail informuje zákazníky o dalším produktu, který by se jim mohl líbit na základě jejich původního nákupu. Položka by mohla být součástí vaší základní kolekce, nebo chcete vzbudit zájem o limitovanou edici. Tento první e-mail neobsahuje žádné kupónové kódy; místo toho se snaží nalákat nebo připomenout toho zákazníka na vaše další nabídky produktů.
E-mail #2: Nabídněte menší promo kód
Odeslaný 30 dní po prvním e-mailu, druhý e-mail nabízí malou propagaci, jako je 10 % sleva nebo bezplatné doručení na další objednávku.
E-mail #3: Nabídněte výhodnější promo kód
Odeslaný 30 dní po předchozím e-mailu, třetí e-mail nabízí další propagaci, která je o 15 % vyšší než ta poslední. Takže by to mohlo být něco jako 25 % sleva nebo 15 % sleva a bezplatné doručení.
E-mail #4: Pošlete dotazník
Tento e-mail by měl být nastaven na odeslání 120 dní po prvním nákupu zákazníka. Může obsahovat další nabídku. Ale, tento e-mail nebude odeslán několik měsíců. Je to lepší čas se zeptat svých zákazníků, zda mají stále zájem o váš obchod. Pokud již nemají zájem, můžete do e-mailu zahrnout dotazník, který se ptá, co by je přimělo změnit názor a provést nákup.
Takové dotazníky vám pomohou pochopit zkušenosti vašich zákazníků. To zajistí, že se ptáte na správné otázky a zlepšíte svou značku.
Nezapomeňte odhlásit neaktivní uživatele
Na konci vaší e-mailové sekvence byste měli automaticky odhlásit kohokoli, kdo byl neaktivním kupcem nebo kdo neotevřel e-mail od vás během posledních 60 dní. Pokud se rozhodnete poslat poslední e-mail s dotazníkem, můžete také nabídnout odhlásit lidi, kteří zvolí negativnější možnosti dotazníku.
Pokud nezjistíte, že e-mail je pro tuto kampaň nejlepší volbou pro vaše podnikání, nemusíte jej používat. Místo toho můžete využít jiné možnosti. Například vyskakovací okna na webových stránkách, placená média nebo pohlednice zasílané poštou. Zvolte cokoliv, co nejlépe osloví vaše zákazníky.
3. Pošlete kupóny k registraci e-mailem nebo SMS
Další účinnou taktikou pro udržení zákazníků je nabízet propagace za registraci na vaše e-mailové a SMS seznamy. Je to užitečný způsob, jak zapojit jak stávající, tak potenciální zákazníky.
Abychom zaujali lidi ohledně vašich mailingových seznamů, zvažte vyskakovací okno, které se aktivuje po návštěvě vašeho webu. Získejte jejich zájem o registraci nabídkou nějaké exkluzivní propagace, kterou obdrží pouze přihlášením k e-mailu nebo SMS. Tato propagační nabídka by mohla být například bezplatné doručení nebo 10 % sleva na jejich první objednávku. Jakmile se někdo přihlásí do vašeho mailingového seznamu, nejenže je nyní můžete kontaktovat, ale budou také více nakloněni nakoupit s promo kódem, který jste jim právě dali.
4. Uvolněte nové produkty podle plánu
Pokud hledáte nápady, jak propagovat nový produkt, zvažte plánování uvedení produktů na stejný den každý týden nebo měsíc. Pokud vaši zákazníci znají datum nového vydání, pravděpodobně navštíví váš web, aby to zjistili. Nebo budou mít větší šanci, že otevřou oznamovací e-mail.
Mejuri, web prodávající jemné šperky na každodenní nošení, každý týden uvádí nové produkty podle designového tématu. Chce tím, aby zákazníci pravidelně kontrolovali novinky. Pro marketing produktu je to opravdu geniální strategie.
Pro zvědavé zákazníky, kteří jsou velkými fanoušky značky, to vzbuzuje vzrušení, aby viděli, co je nového každý týden. Každý nový „Monday Drop“ je zobrazen na domovské stránce webu a včas v oznamovacím e-mailu.
5. Vytvořte model předplatného
Ačkoli se to nemusí zdát jako marketing, nabídka předplatného na vaše produkty je marketingové rozhodnutí. Dát svým zákazníkům možnost předplatného umisťuje vaše produkty jako každodenní nezbytnosti. Vytvoření modelu předplatného může vyžadovat více práce než jiné marketingové taktiky. Ale je to velmi efektivní způsob, jak zajistit opakující se zákazníky a příjmy s nimi spojené.
Pokud váš produkt vyžaduje doplňky, můžete vytvořit model předplatného, který se automaticky obnovuje podle standardního plánu. Takže zákazníci nebudou muset navštěvovat váš obchod ani si pamatovat, že jim dochází zásoby, než jim již pošlete doplněk. Například Fresh Patch prodává hydroponicky pěstované trávníkové plochy pro majitele domácích zvířat. Společnost má 80 % svých celkových příjmů z předplatného.
Pokud vaše společnost nemůže poskytovat doplňky, můžete zákazníkům nabídnout předplatné na balíček měsíčních produktů. Package Free prodává ekologické produkty pro domácnost a péči o tělo. Značka umožňuje zákazníkům vytvářet vlastní předplatné balíčky z širokého výběru produktů.
6. Využijte průměr, medián a modus ve svůj prospěch
Zvýšení průměrné hodnoty objednávky přinese více příjmů a je to jednodušší, než si myslíte. Abychom vybudovali efektivní strategii kolem průměrné hodnoty objednávky (AOV - average order value), musíte pochopit průměr, medián a modus vašich objednávek. Také se musíte naučit, jak křížově prodávat a upsellovat.
Nejprve si definujme termíny, které jste pravděpodobně neviděli od čtvrté třídy matematiky.
- Průměr: průměrná hodnota objednávky (tradiční AOV - average order value)
- Medián: prostřední číslo všech hodnot objednávek
- Modus: hodnota objednávky, která se nejčastěji vyskytuje
Pojďme se podívat na průměr, medián a modus objednávek v našem demo obchodě, Kinda Hot Sauce.
Jak vidíte z tohoto grafu, průměrná hodnota objednávky (nebo průměrná hodnota objednávky) je 24 USD (cca 580 Kč). Avšak hodnota objednávky, která se nejčastěji vyskytuje, je pouze 15 USD (cca 360 Kč). I když může být modus nižší než průměr, vaše číslo modus ukazuje mnohem přesnější reprezentaci vašich objednávek. To je proto, že průměr může být snadno zkreslen nízkými nebo naopak vysokými nákupními částkami. Když přemýšlíme o zvyšování AOV, je užitečnější se podívat na modus - to je číslo, které chceme zvýšit.
Je běžné, že firmy nabízejí bezplatné doručení, které je těsně nad jejich nejčastěji vyskytující se hodnotou objednávky, aby zvýšily AOV. Například, protože 15 USD (cca 360 Kč) je nejčastěji vyskytující se hodnota objednávky v Kinda Hot Sauce, můžeme nabídnout bezplatné doručení pro objednávky nad 25 USD (cca 600 Kč).
7. Dokonale zvládněte strategie křížového prodeje a upsellingu
Nabídka bezplatného doručení nemusí fungovat pro vaše podnikání. Pamatujte, že existují i jiné online marketingové taktiky. Můžete použít křížový prodej a upselling. Tyto taktiky zvýší celkovou hodnotu objednávek vašich zákazníků.
- Křížový prodej je, když vyzvete zákazníky, aby zakoupili doplňkovou položku. Návrhy křížového prodeje jsou nejúčinnější, když zákazník zkoumá svůj košík. Je to jako s uličkou impulzivních nákupů v kamenném obchodě. (SellUp je skvělá Shopify aplikace pro křížový prodej).
- Upselling je, když povzbudíte zákazníky, aby zakoupili podobný produkt, který je vyšší třídy. Upselling je účinnější na stránce produktu, než se zákazník zaváže k nákupu jedné konkrétní položky. Aplikace Upsell na Shopify App Store je proto skvělý nástroj.
Křížový prodej a upselling vycházejí z myšlenky, že atraktivní produkt láká 10 % až 20 % zákazníků. Ti jsou ochotni utratit mnohem více než průměrný zákazník (tohoto využívá zejména Apple). Vaším cílem je pochopit, co chtějí, abyste mohli nabídnout tyto produkty a vylepšení. Odtud můžete použít nástroje k automatizaci upsell a cross-sell návrhů. Nebo můžete inzerovat produkty jinou metodou, jako je e-mail, telefon nebo také živý chat.
Tradiční získávání zákazníků zahrnuje metody, jako jsou:
- Placené reklamy na sociálních sítích
- Obsahový marketing (content marketing)
- Optimalizace pro vyhledávače (SEO)
- Tiskové zprávy
- Influencer marketing
- Optimalizace konverzního poměru
- Promo kódy
Ať už si vyberete jakoukoli metodu, budete chtít zaměřit svůj marketing na segment vaší cílové skupiny, který má tendenci utrácet více.
8. Začněte s placeným marketingem
Placený marketing na sociálních sítích a influencer marketing jsou účinné marketingové kanály. Mohou vám pomoci ověřit váš produkt a škálovat je efektivním způsobem.
Viděli jste někdy někoho s mnoha sledujícími na sociálních sítích? Zveřejnil produkt, který má rád, a nabídl unikátní slevový kód pro své sledující? To je influencer marketing, a stal se v posledních několika letech nesmírně efektivním. Ovšem stát se influencerem není jen tak. Proto značky oslovují jiné influencery.
Jak to funguje?
Značky oslovují influencery, o kterých si myslí, že by se jim jejich produkty mohly líbit. Nabízejí něco na oplátku, aby influencer hovořil o produktu na svých platformách sociálních sítí. To může být částka peněz, ale mnoho značek místo toho nabízí influencerovi několik svých produktů zdarma.
Můžete požádat influencera, aby o vašem produktu dvakrát zveřejnil příspěvek na Instagramu. Nebo se můžete dohodnout na jednom příspěvku a jedné Instagram Story. Je to na vás a na tom, co nejlépe osloví vaši cílovou skupinu. Pokud má vaše cílová skupina ráda určitého influencera, zaplacení za propagaci vašeho produktu může být velkým úspěchem.
Zde Glossier využívá influencer marketing k šíření povědomí o svém lesku na rty na Instagramu prostřednictvím partnerství.
Můžete také jít tradiční cestou a zaplatit platformám sociálních sítí, jako je TikTok, Instagram nebo Pinterest, aby zobrazily vaše reklamy potenciálním zákazníkům. Můžete nastavit sociální reklamy sami nebo spolupracovat s agenturou, která vám může pomoci navrhnout reklamy, napsat pro ně text a umístit je na kanály, o kterých si myslí, že budou pro vás nejlepší.
9. Publikujte vzdělávací SEO obsah
To znamená hrát „long game“ s marketingovými kanály, jako je obsahový marketing a optimalizace pro vyhledávače (SEO). Obsahový marketing je praxe používání organických (neplacených) nástrojů. Patří sem blogy, videa, sociální média, podcasty a e-maily. Cílem je vzdělávat cílový trh o určitém okruhu témat.
Cílem vašeho obsahového marketingu je dostat se na první stránku Googlu. Získáte tím větší viditelnost značky a návštěvnost webu. Vytváření obsahu je jednou z těch marketingových taktik, kde se výhody sčítají v průběhu času. Zatímco placené reklamy přestanou fungovat, když přestanete platit, obsahový marketing může přivádět organickou návštěvnost navždy. Pokud se udělá správně, může dokonce exponenciálně růst.
Příklad: Four Sigmatic, společnost specializující se na kávu bez kofeinového crashe, investovala spoustu času do vzdělávání zákazníků. Díky tomu značka získává mnoho organické návštěvnosti.
10. Zvyšte konverzní poměr
Možná už máte solidní návštěvnost ve svém obchodu. Takže místo zaměření na získání více návštěvnosti se musíte soustředit na konverzi stávajícího provozu. Tomu se říká optimalizace konverzního poměru (CRO).
CRO je snadné automatizovat, je levnější než nákup návštěvnosti a zlepšuje návratnost investice (ROI) vaší umístění placené návštěvnosti. Myslete na to takto: Používáte trychtýř k doplnění nádoby na mýdlo. Ale trychtýř má několik děr na straně. To způsobuje, že velká část mýdla vytéká ven. Váš zákaznický trychtýř pravděpodobně trpí stejným problémem. Místo toho, abyste kupovali více mýdla, můžete opravit svůj trychtýř a šetřit své zdroje od začátku.
Začněte ucpávat tyto netěsnosti ve vašem nákupním procesu pomocí Shop Pay.
Často kladené otázky: marketing produktu
Jak na marketing produktu z nové kolekce?
Ověřte poptávku po vašem produktu. Začněte s placeným marketingem. Pak zaveďte organický marketing, jako je SEO a obsahový marketing. To zahrnuje blogy, videa, sociální sítě, podcasty a e-maily. Nakonec zvyšte konverzi návštěvnosti na vašem webu.
Jak přilákat zákazníky k nákupu vašeho produktu?
Jak efektivně na marketing produktu?
Zaměřte se na tyto tři klíčové výsledky:
