Přechod z elektronického obchodu do maloobchodu je pro každou firmu velkým krokem. Návratnost této investice může být obrovská – velké velkoobchodní objednávky, noví zákazníci či možnost dostat své produkty do nových prodejních míst.
Možnost dostat svůj produkt do obchodů je opravdu vzrušující. Je to ale také krok, který vyžaduje tu správnou strategii, aby se vše podařilo správně realizovat.
Své o tom ví Michael De Los Santos, známý spíše jako Mike D. Jeho jméno můžete zahlédnout na řadě grilovacích omáček a koření. Mike D. vás provede procesem uvedení zboží do obchodů. V tom, jak dostat svůj produkt do obchodů, se totiž vyzná opravdu dobře. A je tu proto, aby se o své nejlepší rady podělil s ostatními podnikateli.
6 kroků, jak dostat svůj produkt do obchodů
- Rozpoznejte vhodný okamžik, kdy jste na maloobchod připraveni
- Buďte si vědomi toho, co činí váš produkt jedinečným
- Vypilujte svou prodejní prezentaci
- Připojte se k internetovým velkoobchodním tržištím
- Zvažte návštěvu veletrhu (aneb stojí to za to?)
- Nespoléhejte se pouze na maloobchodní obchody
1. Rozpoznejte vhodný okamžik, kdy jste na maloobchod připraveni
Obchod Mike D’s BBQ najdete po celém východním pobřeží Spojených států amerických. Mike své podnikání rozjížděl na internetu, teprve posléze si vybudoval vlastní obchod ve městě Durham v Severní Karolíně. Nyní lze jeho omáčky zakoupit v desítkách maloobchodních prodejen, přičemž jedna se nachází až v dalekém severním Wisconsinu.
Pokud jste majitelem malé firmy, není dobré s uvedením svého produktu do obchodů příliš pospíchat. Mike čekal s uvedením svých produktů až do té doby, než si nebyl jistý, že jeho podnikání může maloobchodní prodej zvládnout. Jak ale poznáte, kdy nastala ta vhodná chvíle?
Nejdůležitějším faktorem, který je třeba zvážit, je to, zda máte dostatek produktů jak pro vlastní e-shop, tak i pro velkoobchodní prodej. Nechcete se přeci ocitnout v situaci, kdy nebudete moci plnit vlastní objednávky kvůli plnění velkoobchodních požadavků. Anebo naopak v situaci, kdy nebudete moci dodávat zboží maloobchodníkům, protože jste prodali příliš mnoho zboží online.
„Musíte se ujistit, že vám tento přechod do kamenných obchodů v danou chvíli vyhovuje,“ říká Mike a dodává, že příliš rychlé rozšiřování může vést pouze ke „katastrofě“.
Pečlivě prozkoumejte svůj výrobní proces a zhodnoťte, zda je finančně a logisticky udržitelný. Dokážete zvýšit výrobu tak, abyste uspokojili očekávanou poptávku velkoobchodu? Vyskytují se v dodavatelském řetězci problémy, které by výrobu ztížily? Máte již nyní potíže s plněním online objednávek?
Mike věděl, že je na tento přechod dobře připraven, protože jeho výroba byla stabilní. Věděl, že zvládne plnit jak online objednávky, tak objednávky ve svém obchodě i na nejrůznějších akcích a stále bude mít prostor pro velkoobchodní výrobu.
Dalším důležitým faktorem tohoto procesu je stanovení ceny. Pokud je vaše zisková marže již teď příliš nízká, stanovení ještě nižší velkoobchodní ceny nemusí být udržitelné, pokud se vám nepodaří dále snížit náklady nebo celkově zvýšit ceny zboží.
Než se tedy pustíte do maloobchodu, posaďte se a vše si dobře spočítejte.
2. Buďte si vědomi toho, co činí váš produkt jedinečným
Předtím, než začnete své produkty nabízet, si musíte sestavit silné sdělení o tom, čím vaše produkty liší od ostatních produktů, které potenciální obchod prodává.
Pro Mikea byla základním prodejním argumentem jeho omáčka. V Severní Karolíně se BBQ omáčka obvykle vyrábí buď z rajčat, anebo z octa. Pro svou vlastní řadu produktů Mike tyto dvě báze zkombinoval, a vytvořil tak zcela nový produkt. Při tvorbě chutí a směsí koření se také inspiroval svým afroamerickým a latinskoamerickým dědictvím. Díky tomu vznikly produkty, které na přeplněném trhu vynikají svou výjimečností.
„Musel jsem najít jedinečný prodejní argument, který by se lišil od ostatních produktů v mém segmentu,“ říká Mike. „Pokud máte produkt, který prodáváte, musíte se odlišit od všech ostatních prodejců na trhu.“
Tato jedinečnost je přesně to, co prodáváte, říká. Potenciální distributoři chtějí, aby zboží, které nabízíte, bylo něčím nové – něčím, co ještě nemají v nabídce. Pokud je váš produkt snadno napodobitelný, větší konkurenti by vás mohli přeplatit na prodejním prostoru, anebo snížit cenu produktů.
Přemýšlejte nad následujícími otázkami:
- Jak si váš produkt stojí ve srovnání s vašimi hlavními konkurenty?
- Používáte nějaké specializované materiály nebo ingredience?
- Splňujete požadavky specializovaných segmentů trhu (veganské produkty, bio produkty nebo produkty bez alergenů)?
- Můžete nabídnout nižší cenu než vaši konkurenti?
- Oslovují vaše produkty specifickou demografickou skupinu?
Měli byste být dobře obeznámeni s tím, v čem se vaše produkty liší od ostatních produktů, a měli byste být schopni tyto rozdíly bez zaváhání vyjmenovat a prodat. Nezapomeňte použít prodejní data, které prokáží silnou poptávku po vašich výrobcích a míru jejich opětovného nákupu.
Pokud máte produkt, který chcete prodávat, musíte se odlišit od ostatních prodejců na trhu.
Mike D., majitel společnosti Mike D's BBQ
Prodávejte tak, jak nakupují vaši zákazníci!
Pouze aplikace Shopify POS dokáže sjednotit online prodeje s těmi maloobchodními a zajistit bezproblémové provedení platby. Získejte všechny nástroje, které potřebujete k osvobození se od kamenného obchodu, a prodávejte kdekoliv, kde se nacházejí vaši zákazníci. A to vše bez obav o technologickou infrastrukturu, integrace nebo fragmentované zprávy.
3. Vypilujte svou prodejní prezentaci
Mikeova první prodejní prezentace (tzv. elevator pitch), pomocí které chtěl své produkty dostat do obchodů, vlastně nedopadla moc dobře. Mike se ale ze svých chyb poučil a vy můžete také. Během prvního pokusu Mike jednoduše vešel do místního obchodu a zeptal se, kdo má na starosti získávání nových produktů. Když zjistil, že tato osoba nebyla k dispozici, ponechal na stole pouze několik informačních letáků a produktů. Není tedy divu, že se mu nikdo neozval.
„Nikdy jsem se s oním prodejcem nedostal k osobnímu rozhovoru, který jsem potřeboval k tomu, abych mohl naši spolupráci rozjet. Ale poučil jsem se z toho,“ říká Mike. Osobní rozhovor je pro vstup do obchodů klíčový, a to zejména u místních distributorů. Měli byste tedy do obchodu přijít s prodejním listem nebo jinými materiály, které váš produkt popisují, vysvětlují jeho jedinečnost a cenu. A samozřejmě si s sebou nezapomeňte vzít několik vzorků svých produktů, které kupujícímu manažerovi ponecháte.
Při dalším setkání s prodejcem byl Mike schopen prezentovat svůj produkt osobně a ponechat vzorky a informační letáky. Druhý den se pak vrátil znovu, aby se informoval, jak to vypadá. Majitel obchodu si nakonec objednal dvě bedny od každého z jeho produktů.
„Tento osobní přístup tedy zafungoval. Moje první návštěva obchodu však byla katastrofou,“ uvedl Mike.
Předem si tedy udělejte průzkum, abyste zjistili, komu přesně v obchodě budete nabízet své zboží, kdy bude dotyčný k dispozici pro prezentaci a zda má konkrétní období v měsíci nebo v roce, kdy vždy zvažuje přidání nových produktů.
Během této prezentace byste také měli hovořit o svých současných prodejích a o tom, zda se kolem vašich výrobků děje něco dalšího (např. máte silné ohlasy na sociálních sítích). Přidejte také informaci o tom, jaký druh lidí vaše produkty nakupuje – mohlo by se jednat o demografickou skupinu, kterou se daný obchod snaží přilákat.
Nakonec musíte obchod přesvědčit o tom, že budete schopni dodat velkoobchodní objednávky v plné výši a včas. „Při přípravě na tato setkání jde zejména o to, abyste měli všechny tyto věci odškrtnuté,“ říká Mike.
Po prezentaci byste měli podle Mika zůstat s obchodem v kontaktu. Mike se většinou do obchodu zastaví následující den, poté čeká týden, a pak ještě jeden další týden. „Pokud prodejce po třetí návštěvě řekne, že nemá zájem, poděkuji jim za zvážení produktu,“ dodává.
Zaměřte se na budování osobních vazeb s kupujícími. Charizma a vytrvalost vám mohou pomoci vyniknout mezi ostatními prodejci. Důslednost také ukazuje, že svůj byznys myslíte vážně, a pokud prodejce bude mít poptávku po produktu, který je podobný vašemu, vzpomenou si na vás jako na prvního.
4. Připojte se k internetovým velkoobchodním tržištím
Osobní návštěva za účelem navázání kontaktu je pro vás jako podnikatele vždy nejlepší volbou, pokud se jedná o menší obchody a řetězce. Jakmile se ale váš byznys rozroste, můžete využít i jiné způsoby, jak oslovit potenciální maloobchodníky.
Existuje řada internetových velkoobchodních tržišť, kde můžete své produkty uvádět, aby je potenciální distributoři našli.
Více než 100 000 značek prodává své produkty na platformě Faire. Vlastní seznamy zde zahrnují popisy, obrázky, informace o cenách a detaily o podnikání daných obchodů. Maloobchodníci mohou na platformě Faire tyto produkty vyhledávat, anebo se před nákupem dozvědět více o značkách a jejich zboží či přímo kontaktovat majitele podniků. Nejlepší na tom ale je ta skutečnost, že platforma Faire je plně integrována s backendem vašeho obchodu prostřednictvím aplikace Faire: Sell Wholesale, takže můžete vše hladce spravovat.
Platforma Faire také nabízí maloobchodníkům výhody nakupování bez rizika, jako jsou 60denní platební podmínky pro oprávněné maloobchodníky, bezplatné vrácení prvních objednávek a také snadné online objednávání z libovolného místa. Proto nyní na platformě Faire nakupují statisíce maloobchodníků a každý den se připojují další a další.
„Nebojte se, i když s prodejními prezentacemi teprve začínáte,“ říká Mike. „Lidé neustále hledají nové produkty, které by mohli prodávat, a to zejména v souvislosti s problémy dodavatelského řetězce.“
Pokud se snažíte dostat k největším maloobchodníkům, budete možná muset začít online. Společnost Walmart například vyžaduje, abyste se přihlásili prostřednictvím jejího online dodavatelského systému.
Lidé neustále hledají nové produkty, které by mohli prodávat, a to zejména v souvislosti s problémy dodavatelského řetězce.
Mike D., majitel obchodu Mike D's BBQ
5. Zvažte návštěvu veletrhu (aneb stojí to za to?)
Veletrhy jsou tradičním způsobem, jak se podnikatelé dostanou do osobního kontaktu s distributory. Veletrhy vás mohou potenciálně spojit s desítkami obchodů, mohou však být i sázkou do loterie.
Mike doporučuje navštívit daný veletrh předtím, než začnete uvažovat o koupi stánku. Díky tomu můžete získat představu o tom, jaké produkty se na veletrhu prezentují, kdo tam bude vaší konkurencí a kolik kupujících se veletrhu skutečně účastní. Promluvte si s ostatními prodejci a zjistěte, zda na veletrhu skutečně navázali nějaké smysluplné kontakty.
Musíte mít na paměti také náklady. Cena stánku na veletrzích se může pohybovat v řádu desetitisíců českých korun za den, takže byste si měli být opravdu jisti tím, že vaše investice má vysokou šanci na návratnost. Z tohoto důvodu byste tedy měli zvažovat veletrhy pouze tehdy, pokud je prodej v kamenných obchodech součástí vaší obchodní strategie.
Alternativou k veletrhům je zřízení vlastního pop-up obchodu a pozvání místních maloobchodníků.
6. Nespoléhejte se pouze na maloobchodní obchody
Uvedení produktů do obchodů může být pro malé podniky obrovským přínosem, samo o sobě to ale za vás těžkou práci neudělá.
Jakmile své zboží do obchodů dostanete, je vaším úkolem zajistit, aby zákazníci věděli, kde mohou vaše produkty najít. Dále je také třeba, abyste udržovali vztahy s vedením obchodu. Abyste udrželi krok s poptávkou, je také třeba neustále rozvíjet svůj e-shop a marketingovou kampaň.
Pokud do tohoto procesu vložíte dostatek úsilí, může být uvedení vašich produktů na pulty obchodů zlomovým okamžikem, který posune vaše podnikání na další úroveň.
Jak dostat svůj produkt do obchodů: často kladené otázky
Jak mohu svůj produkt dostat k prodeji v maloobchodních obchodech?
Pokud chcete oslovit maloobchodní prodejny ve svém místním okolí, můžete využít možnosti osobní prezentace produktu. Pokud ale chcete oslovit větší regionální nebo národní řetězec, je třeba se obrátit na zaměstnance, kteří se věnují hledání nových produktů. Podívejte se na webové stránky daného řetězce nebo zavolejte na firemní číslo společnosti a informujte se, kdo jsou její nákupčí a jak přijímají nabídky.
Jak přesvědčit obchody, aby můj produkt prodávali?
Velké obchodní řetězce mají formální proces pro nabízení produktů. Podívejte se na webové stránky daného řetězce, anebo zavolejte na jeho firemní číslo a informujte se, kdo jsou jejich nákupčí a jak přijímají nabídky.
Jak mohu svůj produkt obchodu prezentovat?
Místním obchodům můžete produkt prezentovat osobně, ale nezapomeňte si předem zjistit, s kým budete mluvit a kdy je tato osoba k dispozici. V případě větších řetězců se podívejte na webové stránky, anebo zavolejte na jejich firemní telefonní číslo a zeptejte se na proces nákupu.
Odkud majitelé obchodů odebírají své produkty?
Majitelé maloobchodních prodejen obvykle získávají své produkty od výrobců, velkoobchodníků nebo distributorů, kteří se specializují na různé druhy zboží. Majitelé také mohou využívat internetová tržiště nebo navštěvovat veletrhy k vyhledání jedinečného a módního zboží.
