Cada lead de vendas é único. Alguns desistem do que sua empresa oferece enquanto outros se tornam vendas rápidas. No melhor dos cenários, quando a venda é rápida, o cliente se torna um apoiador de longo prazo e recomenda você a todos que conhece.
Para planejar uma estratégia de vendas e marketing vencedora, é essencial saber exatamente quais leads são verdadeiros tesouros. É aí que entra o perfil do cliente ideal. Esse perfil fornecerá à sua equipe as informações necessárias para alcançar os clientes certos.
O que é um perfil de cliente ideal?
Um perfil de cliente ideal (também conhecido como ICP ou perfil de comprador ideal) é uma descrição detalhada e baseada em dados do tipo de cliente que seria mais valioso para você. Isso pode ser devido ao compromisso de longo prazo com seu produto, a um ciclo de vendas mais rápido ou à sua disposição de recomendar sua empresa a outras pessoas. Um ICP é um conceito business-to-business (B2B), ou seja, se concentra em outras empresas que podem se beneficiar do que você oferece, em vez de clientes individuais.
A maioria dos ICPs assume a forma de um parágrafo curto ou lista (apenas uma a duas frases no total). Por exemplo, “Nosso cliente ideal é uma empresa business-to-consumer (B2C) na indústria de videogames, com sede nos Estados Unidos ou Canadá, que possui um público em suas plataformas de mídia social de pelo menos 100 mil pessoas e um orçamento de branding de pelo menos US$ 1 milhão”. Um framework do perfil de cliente ideal pode ajudar você a identificar contas-alvo com a maior chance de se tornarem clientes de alto valor. Esse processo é a base das campanhas de marketing baseado em contas.
Componentes fundamentais de um perfil de cliente ideal
Existem diversos atributos comuns que você pode considerar ao desenvolver seu perfil de cliente ideal. Os perfis de cliente ideal mais eficazes selecionam atributos para identificar os cinco ou até sete mais essenciais para o cliente perfeito.
Confira algumas perguntas sobre o perfil do cliente ideal que você deve se fazer ao avaliar os dados.
- Setor: em qual área seu cliente ideal atua?
- Número de funcionários: qual é o tamanho da empresa do seu cliente ideal? Qual é o tamanho da equipe de produto, equipe de sucesso do cliente ou equipe de vendas?
- Avaliação: seu cliente ideal é uma operação multimilionária ou uma startup emergente?
- Orçamento: quanto dinheiro seu cliente ideal tem para gastar em um ano? Quanto ele estaria disposto a investir em seu produto?
- Receita anual: qual é o volume de dinheiro que seu cliente ideal movimenta em um ano?
- Estrutura de financiamento: quais fontes de financiamento seu cliente ideal utiliza? Quem são seus investidores?
- Localização: onde seu cliente ideal faz negócios? Os concorrentes têm um local físico ou vendem principalmente pelo e-commerce?
- Idade: quando seu cliente ideal surgiu? Há quanto tempo está operando?
- Base de clientes: quais demografias seu cliente ideal atende?
- Objetivos: qual é a missão do seu cliente ideal? Como ele busca alcançá-la?
- Uso de tecnologia: quais tecnologias existentes seu cliente ideal utiliza em operações regulares?
- Rede de contatos: quão conectado seu cliente ideal está com outros no setor? Qual é a probabilidade de eles recomendarem seu produto a outras pessoas?
- Desafios: quais pontos de dor ou obstáculos seu cliente ideal enfrenta? Como você poderia resolver esses problemas?
Um perfil de cliente ideal é a mesma coisa que uma persona de comprador?
Os perfis de cliente ideal e as personas de comprador são conceitos semelhantes, mas diferem em alguns aspectos-chave.
Semelhanças entre perfis de cliente ideal e personas de comprador
- Detalhes: um perfil de cliente ideal é semelhante a uma persona de comprador porque ambos são descrições detalhadas dos clientes ideais de uma organização. Detalham características importantes como orçamento e pontos de dor.
- Objetivos sobrepostos: algumas organizações gostam de incluir uma ou duas personas de comprador ideais dentro do perfil de cliente ideal para especificar ainda mais o mercado-alvo. Por exemplo, um varejista de assinaturas de café que vende para empresas pode identificar a persona de comprador adequada do perfil de cliente ideal como uma pessoa que valoriza a sustentabilidade.
Diferenças entre perfis de cliente ideal e personas de comprador
- Escopo: os perfis de cliente ideal têm um escopo mais amplo do que as personas de comprador; eles se concentram em características de toda a empresa, como o número de funcionários e a estrutura de financiamento. Em contraste, as personas de comprador se concentram em pessoas e consideram aspectos como faixa etária e interesses.
- Tipo de negócio: os perfis de cliente ideal e as personas de comprador diferem principalmente no tipo de negócio. Um ICP é uma ferramenta B2B, ou seja, descreve uma empresa fictícia em vez de um indivíduo fictício. Uma persona de comprador é basicamente uma ferramenta B2C e descreve um consumidor individual.
Como criar um perfil de cliente ideal
- Identifique seus clientes de maior valor
- Compare clientes
- Entre em contato com clientes atuais
- Aperte alguns atributos-chave
- Busque clientes potenciais
1. Identifique seus clientes de maior valor
Os melhores perfis de clientes ideais são baseados em dados, ou seja, são desenvolvidos com base em dados reais de vendas anteriores em vez de projeções de pesquisa de mercado. Reúna-se com os principais interessados em sua empresa para analisar todos os seus clientes existentes e identifique quais deles geraram mais valor e por quê.
Quais clientes tiveram o ciclo de vendas mais rápido, ou seja, quanto tempo levaram para passar de prospectos a clientes pagantes? Existem contas que se tornaram clientes comprometidos e de longo prazo? Quais clientes recomendaram seu produto a outras pessoas? Use perguntas como essas para restringir sua base de clientes aos melhores clientes de maior valor.
2. Compare clientes
Quando você tiver uma lista de clientes de alto valor existentes, é hora de procurar por semelhanças. O que torna esses clientes valiosos? Quais atributos da empresa podem estar impulsionando esse valor? Eles compartilham os mesmos pontos de dor?
3. Entre em contato com clientes atuais
Para obter dados qualitativos sobre clientes, converse diretamente com seus clientes de alto valor existentes. Distribua uma pesquisa de satisfação do cliente ou faça algumas perguntas para entender melhor por que eles compraram seu produto e quais considerações tiveram.
4. Aperte alguns atributos-chave
Determine de cinco a sete atributos que seus clientes mais valiosos compartilham e compile isso em uma frase ou lista. Por exemplo, “Nosso cliente ideal é uma startup B2C na indústria de chás com sede no Reino Unido que tem um orçamento abaixo de US$ 10 mil e uma necessidade de utensílios de baixo custo. A base de clientes valoriza um design visualmente atraente”.
5. Busque clientes potenciais
Uma vez que você tenha seu perfil de cliente ideal, pode colocá-lo em prática. Compare sua lista de atributos ideais com empresas existentes para identificar leads de alta qualidade e clientes-alvo diretamente. Você também pode usar seu perfil de cliente ideal para alinhar as equipes de vendas e marketing da sua empresa. Ajuste seu desenvolvimento de produtos e esforços de marketing para criar a estratégia de vendas de maior sucesso para seus clientes ideais.
Perguntas frequentes sobre o perfil de cliente ideal
Como posso reunir os dados necessários para criar um perfil de cliente ideal?
Para reunir os dados para seu perfil de cliente ideal, observe seus clientes atuais, identifique quais são os de maior valor e busque semelhanças e padrões entre eles. Durante seu perfil de cliente, você também pode entrar em contato com suas contas de alto valor para obter feedback de clientes e determinar por que eles compraram seu produto e quais considerações tiveram.
Posso ter múltiplos perfis de cliente ideal para diferentes produtos ou serviços?
Sim, você pode ter múltiplos perfis de cliente ideal. Na verdade, criar um perfil de cliente ideal para cada produto ou serviço que você oferece pode fornecer uma visão muito melhor sobre suas vendas de sucesso. No mínimo, considere ter um perfil de cliente ideal por tipo de produto que você oferece. Por exemplo, se você é uma empresa de merchandising que vende produtos de marca para empresas, considere ter um perfil de cliente ideal para papelaria de marca e outro para itens de vestuário de marca, já que esses produtos podem atrair diferentes públicos-alvo.
Com que frequência devo atualizar meu perfil de cliente ideal?
Tente reavaliar e atualizar seu perfil de cliente ideal pelo menos uma vez por ano. Mesmo com um perfil de cliente ideal forte que está trazendo ótimos resultados, você pode descobrir, ao reunir mais dados da empresa, que pode fazer alguns ajustes em seu processo de vendas ou estratégia de marketing para gerar leads e vendas ainda melhores.