Desenvolver um produto de alta qualidade é apenas um dos muitos aspectos do processo de gestão de um e-commerce. Após preparar seu produto para o mercado, o próximo passo é entender como vendê-lo de forma eficaz.
É nesse momento que entra o marketing empresarial. O marketing vai além da promoção de produtos; é sobre construir relacionamentos duradouros. Uma estratégia eficaz cria uma conexão emocional entre sua marca e seu público.
Este guia explora os fundamentos e melhores práticas do marketing empresarial. Entenda o conceito de marketing nos negócios, aprenda com especialistas em estratégias e inspire-se em exemplos de e-commerces bem-sucedidos.
O que é marketing empresarial?
O marketing empresarial é um conjunto de táticas que uma empresa utiliza para aumentar o reconhecimento de marca e expandir seu público.
Os cinco elementos do marketing empresarial são:
- Pesquisar e entender seu público-alvo
- Educar seu público-alvo sobre sua marca e o que você vende
- Oferecer valor que desperte o interesse deles em seus produtos ou serviços
- Usar uma variedade de táticas que os influenciem a fazer uma compra
- Cultivar relacionamentos contínuos para fortalecer sua base de clientes
Marketing pago x marketing orgânico
Quanto mais você aprender sobre marketing, mais ouvirá os termos "pago" e "orgânico". Esses termos se referem aos tipos de canais ou táticas que sua empresa utiliza para se comunicar com o público.
Marketing pago é, basicamente, outra forma de se referir à publicidade paga. Nesse modelo, você paga a uma plataforma para promover seu negócio e alcançar um público específico. Por exemplo, os anúncios no Facebook são uma ferramenta de marketing pago que permite segmentar e atrair clientes ideais.
Marketing orgânico é uma abordagem que permite alcançar seu público sem a necessidade de pagar por anúncios. Nessa estratégia, os potenciais clientes descobrem sua marca por meio de canais naturais, como resultados de busca e algoritmos de redes sociais, em vez de anúncios pagos. Exemplos de marketing orgânico incluem blogs e otimização para mecanismos de busca (SEO).
Marketing, vendas e a jornada do cliente
As equipes de marketing e vendas têm o objetivo final de persuadir as pessoas a comprar o produto ou serviço de uma empresa. No entanto, para alcançar esse objetivo, seus caminhos devem divergir.
Para entender essa diferença, é fundamental primeiro conhecer o conceito de jornada do cliente. A jornada do cliente descreve o processo que os clientes percorrem desde o momento em que reconhecem uma necessidade até a decisão de compra.
A seguir, confira as três etapas da jornada do cliente, com uma visão geral de como as equipes de marketing e vendas costumam interagir em cada uma delas:
1. Conscientização: nesta etapa, o cliente tem um problema (frequentemente chamado de "ponto de dor" no marketing), mas ainda não sabe como definir o problema ou a solução.
Do ponto de vista do negócio, a etapa de conscientização é fundamental para as equipes de marketing. Nesse estágio, os profissionais focam em estratégias de longo prazo, visando não apenas gerar visibilidade, mas também estabelecer confiança e construir um relacionamento duradouro com potenciais clientes.
2. Consideração: nesta etapa, o cliente já identificou o problema e está buscando possíveis soluções, aprendendo mais sobre cada uma delas.
Do ponto de vista do negócio, a etapa de consideração marca a transição da responsabilidade de cultivar o relacionamento com os clientes da equipe de marketing para a equipe de vendas. Enquanto os profissionais de marketing continuam a atrair e engajar potenciais clientes (ou leads) por meio de conteúdos específicos para essa fase, eles também fornecem à equipe de vendas informações detalhadas sobre esses leads, preparando-os para o próximo passo no processo de conversão.
3. Decisão: nesta etapa, o cliente já identificou as soluções para o problema e está pronto para tomar uma decisão de compra, escolhendo um produto ou serviço específico para resolvê-lo.
Do ponto de vista do negócio, a etapa de decisão é onde as equipes de vendas concentram seus esforços, pois é o momento crucial para converter leads em clientes. Em outras palavras, é quando a venda é realizada e o processo de compra é concretizado.
Como funciona o marketing empresarial?
- Defina metas e desenvolva uma estratégia de marketing para aumentar o reconhecimento de marca, atrair leads e impulsionar vendas.
- Ponha em prática a estratégia de marketing empresarial e acompanhe seu progresso. Essa estratégia deve incluir táticas como o lançamento de campanhas de marketing e testes de novos canais de marketing.
- Avalie os resultados de suas estratégias de marketing e extraia insights a partir dos padrões de comportamento dos clientes e dos números de vendas. Com esses dados, você poderá ajustar suas ações e otimizar seus esforços de maneira mais assertiva.
Certifique-se de ter os recursos necessários, como um orçamento para anúncios, custos de produção de conteúdo e taxas de hospedagem de site e plataforma. Além disso, os recursos mais valiosos são o tempo e o talento. Você pode optar por consultar agências ou freelancers, ou até mesmo montar uma equipe interna para planejar, executar e analisar suas estratégias de marketing.
Os 4 Ps do Marketing
- Produto. O que você está vendendo e para quem? Quem é seu público-alvo e por que ele precisa desse produto? Quem são seus concorrentes?
- Preço. Qual é o valor que seus clientes estão dispostos a pagar? Quais fatores influenciam a precificação? Como descontos e promoções podem impactar suas vendas?
- Praça. Onde seu produto estará disponível? Será vendido online, em lojas físicas ou em ambos? Quais tecnologias, canais de distribuição e aspectos logísticos devem ser considerados?
- Promoção. Como você comunicará o valor do seu produto ao público-alvo? Quais estratégias de marketing e vendas você usará?
Durante o processo de marketing empresarial, é essencial que todo profissional tenha em mente os fundamentos do marketing descritos acima.
Tipos populares de marketing empresarial
Antes de criar sua estratégia de marketing empresarial, você deve entender os tipos de marketing que pode usar para seu negócio.
Ao considerar as opções a seguir, tenha em mente:
- Nem todo tipo de marketing é adequado para sua indústria ou negócio. Em vez de se distrair ou se sentir sobrecarregado pelas várias opções disponíveis, foque nas estratégias que serão mais eficazes para o seu caso específico.
- Cada tipo de marketing tem um objetivo diferente. Por exemplo, marketing de conteúdo e marketing experiencial são mais eficazes para fortalecer a marca a longo prazo, e não necessariamente para gerar vendas imediatas.
Marketing business-to-consumer (B2C)
O marketing B2C ocorre quando uma empresa comercializa e vende diretamente para os consumidores. Se você é uma empresa de varejo que comercializa seus produtos através de uma loja virtual ou física, você é uma empresa B2C.
Marketing business-to-business (B2B)
O marketing B2B é um tipo de marketing direcionado para empresas que fornecem um produto ou serviço para outras empresas. Por exemplo, a empresa B2B CiboWares utiliza a Shopify para vender recipientes descartáveis e soluções de armazenamento para cozinhas comerciais, atendendo especificamente a restaurantes. Como empresas B2B lidam com um mercado mais nichado, o foco deve ser direcionado a um público relevante com a mensagem certa, em vez de simplesmente alcançar o maior número de pessoas. No caso da CiboWares, não faria sentido comercializar grandes quantidades de recipientes descartáveis para indivíduos, pois eles não têm as mesmas necessidades que os restaurantes.
Algumas empresas adotam estratégias de marketing tanto B2C quanto B2B. A Coca-Cola, por exemplo, promove suas bebidas diretamente para os consumidores e, ao mesmo tempo, para lojas e restaurantes, que revendem os produtos com margens de lucro. Para atender a essas duas frentes, empresas que operam em ambos os segmentos precisam desenvolver estratégias de marketing distintas e adaptadas às necessidades de cada público-alvo.
Marketing de campo
O marketing de campo envolve levar sua mensagem diretamente ao público, criando um engajamento pessoal com os clientes. Exemplos incluem a distribuição de panfletos de porta em porta, a montagem de estandes em eventos ou feiras, e a entrega de cupons ou amostras em locais de grande circulação.
Marketing experiencial
Assim como o marketing de campo, o marketing experiencial ocorre pessoalmente, onde os clientes estão. Trata-se de uma abordagem estratégica que cria experiências imersivas e memoráveis para as pessoas. Exemplos incluem demonstrações de produtos interativas ou experiências pop-up com arte e música para engajar os sentidos.
Esse tipo de marketing busca criar uma conexão emocional duradoura, fazendo com que os consumidores associem essa experiência à sua marca por um longo período, ao invés de se concentrar apenas em uma transação imediata.
Marketing de serviços
Quando se trata de vender bens intangíveis, como serviços, é necessário adotar uma abordagem de marketing distinta em comparação com a venda de bens tangíveis. O marketing de serviços foca na experiência do cliente e nos aspectos interpessoais do seu negócio. Uma estratégia eficaz nesse setor prioriza a personalização da marca, a entrega de serviços de alta qualidade, o cultivo de relacionamentos duradouros com os clientes e o uso de táticas como depoimentos e avaliações para atrair novos consumidores.
Marketing baseado em contas
No marketing baseado em contas (ABM), as equipes de vendas e marketing trabalham juntas para concentrar seus esforços nas empresas ou indivíduos com maior potencial de receita, em vez de distribuir os recursos igualmente entre todos os leads. Com o ABM, é possível utilizar mensagens personalizadas e estratégias de engajamento multicanal para alcançar contas de alto valor, gerar interações significativas e estabelecer relacionamentos duradouros.
Marketing para pequenas empresas
Com recursos e orçamentos limitados, pequenas empresas precisam de um tipo diferente de estratégia de marketing. O marketing para pequenas empresas costuma focar mais em construir relacionamentos com os clientes do que em campanhas publicitárias elaboradas. No entanto, isso não significa que você não possa competir de forma eficaz no mercado. Esse tipo de estratégia tende a ser mais eficaz quando consegue aproveitar a autenticidade e o engajamento local para conquistar a fidelidade dos clientes.
Marketing de conteúdo
Ao contrário de um anúncio pago, que busca promover um produto ou serviço para gerar vendas imediatas, o marketing de conteúdo foca em compartilhar materiais educativos ou de entretenimento com o objetivo de construir uma audiência leal e engajada ao longo do tempo. Ele pode se manifestar de diversas formas, como vídeos, artigos ou conteúdos interativos.
Ao criar e distribuir conteúdo, os profissionais de marketing devem sempre considerar as diretrizes EEAT do Google. Essas diretrizes representam um conjunto de padrões de qualidade que orientam a otimização do conteúdo. O Google prioriza materiais que demonstrem as quatro qualidades de Experiência, Especialização, Autoridade e Confiança (Experience, Expertise, Authoritativeness & Trust). Ao alinhar seu conteúdo com esses princípios, ele não só terá mais chances de oferecer valor real ao público-alvo, como também de obter uma classificação mais alta nos resultados de busca.
Marketing de influenciadores
A voz de um cliente tem muito mais peso do que a de uma empresa tentando vender algo. O marketing de influenciadores acontece quando empresas se associam a uma pessoa ou marca conhecida, como criadores de conteúdo, celebridades ou organizações, que possuem uma plataforma pública. O influenciador colabora com a empresa para criar conteúdo sobre seus produtos ou serviços e, em seguida, usa sua influência para promover esse conteúdo aos seus seguidores fiéis. Para garantir uma parceria eficaz, é recomendável que as empresas compensem os influenciadores com um valor fixo ou um modelo de compartilhamento de receita.
Marketing de afiliados
Assim como o marketing de influenciadores, o marketing de afiliados envolve uma empresa se associando a um terceiro para promover sua marca. Isso pode ser feito com indivíduos, como blogueiros, ou com outras empresas, como portais de mídia. Os afiliados recebem comissões por cada venda gerada por meio de suas promoções, o que torna o custo diretamente proporcional ao impacto. Um exemplo seria um site de avaliações que publica um artigo como "Top 10 presentes para o Dia dos Pais" e recebe uma comissão pelas vendas realizadas através da página.
Cada tipo de marketing tem seus próprios benefícios e desafios, e o ideal é adotar uma abordagem que combine várias estratégias. Agora, confira como implementar uma estratégia de marketing empresarial eficaz.
4 passos para criar uma estratégia de marketing empresarial eficaz
Antes de desenvolver uma estratégia de marketing empresarial, você deve configurar o seguinte:
- Site da empresa: é crucial criar um site para direcionar clientes interessados através de seus canais de marketing.
- Estratégia de vendas: é fundamental estabelecer pelo menos um canal de vendas para garantir que seus esforços de vendas e marketing funcionem de forma mais integrada.
Após definir esses elementos essenciais, comece com o primeiro passo e avance gradualmente.
1. Conheça seu público-alvo
O objetivo central do marketing empresarial é criar uma conexão efetiva com potenciais compradores. Para comunicar a mensagem certa, no momento certo, para a audiência certa, é essencial ter uma visão clara de quem é o seu público-alvo e qual problema você está resolvendo para eles.
Aprofunde-se no entendimento do seu público: investigue as dores, motivações e objetivos deles ao realizar compras (lembra-se da jornada do cliente mencionada anteriormente?). Com essas informações, você pode desenvolver o perfil do seu cliente ideal, também conhecido como buyer persona.
A buyer persona é um retrato do tipo de pessoa (ou empresa, no caso do B2B) mais propensa a comprar de você.
Alguns dados comuns de uma buyer persona incluem:
- Demografia: idade, gênero e localização
- Como tomam decisões de compra (exemplo: preferem comprar pessoalmente ou online)
- Seu maior desafio ou preocupação (ponto de dor)
- O que e quem os influencia nas decisões de compra
- O nível de pesquisa que realizam antes de efetuar uma compra
Você pode coletar esses dados por meio de:
Essas informações são fundamentais para orientar decisões de marketing, como onde alocar seu orçamento e qual mensagem ressoará de forma mais eficaz com seu público-alvo. Escolher a mensagem errada ou segmentar o público inadequado pode resultar em uma campanha cara e sem retorno. Por isso, é importante realizar uma pesquisa cuidadosa e se comunicar diretamente com seu cliente ideal, abordando seus principais pontos de dor.
Durante a pesquisa, você pode perceber que possui mais de um cliente ideal. Nesse caso, será útil criar diferentes buyer personas para representar cada tipo de cliente-alvo. Em geral, as empresas criam de uma a três personas para segmentar; porém, dependendo da diversidade do seu setor ou das linhas de produtos, pode ser necessário criar mais perfis.
Após a criação, esses perfis de buyer persona se tornam um recurso valioso, acessível a todos os membros da empresa, ajudando-os a entender e internalizar as principais características do público-alvo.
2. Escolha os canais de marketing certos para seu negócio
Você não precisa dominar todos os canais de marketing disponíveis, pois isso pode levar ao esgotamento. Em vez disso, comece de forma mais focada e estratégica.
A estrategista de redes sociais Jasmine Partida recomenda que as empresas comecem com apenas três canais, depois reavaliem e escalem.
Ao decidir sobre seus canais de marketing, considere:
- Visibilidade. Escolha uma plataforma como TikTok, Pinterest ou YouTube, onde você possa alcançar rapidamente um grande número de visualizações e expandir sua audiência.
- Comunidade. Opte por canais mais voltados para a interação e construção de comunidade, como Facebook, Discord ou LinkedIn, para se conectar diretamente com potenciais clientes.
- Propriedade. Priorize canais em que você tenha maior controle sobre a plataforma, como e-mail marketing ou programas de fidelidade.
"Seu público está presente em várias plataformas. Escolha uma para começar, onde você se sinta mais à vontade", recomenda Jasmine. "Normalmente, será no Facebook, Instagram ou LinkedIn. É provável que você já tenha iniciado uma pequena comunidade nessas redes."
Além disso, é importante avaliar quais canais trarão os maiores retornos em termos de tempo e investimento financeiro. "Para lojas de e-commerce, os canais mais eficazes geralmente incluem marketing de influenciadores, anúncios pagos, patrocínios de vídeos no YouTube e marketing de conteúdo orgânico consistente", compartilha Deb.
A seguir, explore alguns canais de marketing que podem ser adicionados ao seu mix de estratégias.
E-mail marketing
Pesquisas mostram que construir relacionamentos com clientes e potenciais clientes através de e-mail marketing é lucrativo. Dados da HubSpot, revelam que 50% das pessoas realizam compras a partir de e-mails marketing pelo menos uma vez por mês.
Uma campanha de e-mail bem-sucedida inclui:
- Um assunto atraente que desperte o interesse dos destinatários
- E-mails que oferecem promoções, informações, prévias exclusivas ou outras propostas de valor
- Chamadas para ação (CTAs) que incentivam o leitor a realizar ações, como comprar um item ou explorar mais conteúdo no seu site
Realize testes A/B com diferentes linhas de assunto, CTAs ou tipos de e-mails ao longo do tempo para identificar quais versões geram os melhores resultados em seus objetivos de marketing. A vantagem do e-mail marketing é que você controla amplamente o ativo. Ao contrário das plataformas de rede social, onde pode ser necessário aumentar os gastos com anúncios, no e-mail você tem maior autonomia.
Marketing nas redes sociais
Não importa quem é seu público-alvo, é provável que ele esteja nas redes sociais. De acordo com um estudo, atualmente, 4,95 bilhões de pessoas usam redes sociais no mundo todo, o que é mais do que o dobro da base de usuários registrada em 2015. Isso representa aproximadamente 93,5% dos usuários da internet globalmente.
Para pequenas empresas, é recomendável concentrar os esforços em um número reduzido de plataformas sociais, permitindo um foco maior na qualidade em vez de na quantidade ao criar conteúdo e interagir com os clientes.
Algumas táticas para tornar o marketing nas redes sociais eficaz incluem:
- Poste com consistência e considere o uso de ferramentas de agendamento de redes sociais, que permitem publicar em horários estratégicos para alcançar o maior número de visualizações possível.
- Monitore de perto a atividade e interaja com outros usuários nas plataformas sociais.
- Use o marketing de influenciadores para divulgar seu produto ao público-alvo de maneira mais autêntica e engajada.
Um erro comum que as empresas costumam cometer é tratar seus perfis nas redes sociais como páginas de vendas. “Não queremos que nos vendam. Queremos autenticidade e conexão”, explica Jasmine.
“Em vez de uma abordagem de vendas, use as redes sociais para conectar e construir conscientização e confiança sobre seu produto”.
Conteúdo em vídeo e áudio
O marketing de conteúdo assume muitas formas, incluindo conteúdo escrito, de áudio e vídeo. O marketing em vídeo e áudio, como os podcasts, oferece uma maneira envolvente e imersiva de se conectar com as pessoas.
- Vídeos: de TikTok a YouTube, o vídeo marketing experimentou um crescimento impressionante. Segundo dados internos do YouTube, houve um aumento de 800% no tempo global de visualização de vídeos com anúncios pagos. Se você deseja explorar o vídeo marketing de maneira mais profunda, a parceria com influenciadores pode ser uma estratégia ainda mais eficaz.
- Podcasts: estatísticas relevam que 42,9% dos usuários de internet no Brasil escutam pelo menos um podcast toda semana. As empresas podem complementar seu conteúdo escrito com vídeos ou podcasts (ou até mesmo ambos), oferecendo informações de maneira envolvente e no formato que os consumidores preferem.
Otimização para mecanismos de busca (SEO)
Investir em otimização para mecanismos de busca, ou SEO, aumenta as chances de posicionar suas páginas web no topo dos resultados dos mecanismos de busca (SERP). Por quê? Cinquenta e nove por cento dos compradores revelam que usam o Google para pesquisar produtos antes de uma compra.
Os elementos para otimizar seu site incluem:
- Conteúdo de blog: produza um blog que esteja vinculado ao site da sua empresa. Os posts do blog podem incluir texto escrito, insights e multimídia, como imagens e vídeos, para engajar os leitores.
- Otimização de palavras-chave: faça uma lista das palavras-chave que seus clientes provavelmente usarão ao pesquisarem por produtos ou serviços como os seus. Certifique-se de que essas palavras-chave apareçam em todo o seu site e blog.
- Google Shopping: lojas virtuais podem criar um perfil no Google Merchant para publicar catálogos de produtos no Google Shopping. Isso garante que os detalhes e imagens de seus produtos apareçam na seção "Shopping" da pesquisa do Google, o que pode ajudar os clientes a encontrar esses produtos mais facilmente.
Você poderá avaliar a eficácia das suas estratégias por meio de ferramentas de análise, que permitem monitorar cliques, leads, conversões e vendas gerados pelo conteúdo otimizado que você publica.
Marketing por WhatsApp
Quando se trata de marketing via mecanismos de busca e redes sociais, é difícil se destacar na multidão; a concorrência é acirrada e sua visibilidade depende de algoritmos. É por isso que o marketing por WhatsApp é tão atraente: sua mensagem de texto gera uma notificação em um espaço muito valioso, a tela do telefone do destinatário.
Uma pesquisa realizada pela Accenture, em parceria com o Facebook, constatou que 83% dos brasileiros consideram o WhatsApp uma ferramenta essencial em sua jornada de compra. Apesar da popularidade desse aplicativo no momento de efetuar uma compra, tenha cuidado com a frequência com que você envia mensagens de marketing por WhatsApp. Enviar muitas mensagens pode ser percebido como algo irritante ou intrusivo. No entanto, encontrar um equilíbrio pode ajudar você a permanecer no radar de seus clientes. O marketing por WhatsApp é particularmente eficaz quando usado para oferecer aos assinantes uma oferta por tempo limitado ou anunciar uma nova linha de produtos.
Com todas essas opções, como você determina os melhores canais de marketing para a sua empresa?
"O maior desafio que pequenas e médias empresas de e-commerce enfrentam é por onde começar”, observa Deb Mecca, fractional CMO e consultora da Shopify na Causeway305. “É assustador decidir onde investir seu tempo e dinheiro.”
A recomendação é começar de forma simples, estabelecendo metas claras e construindo uma audiência em alguns canais de marketing antes de expandir. Isso proporciona a oportunidade de experimentar e aprender com os erros, sem investir tempo, dinheiro ou energia excessivos nos esforços iniciais.
3. Execute seu plano de marketing com conteúdo de qualidade
Após compreender seu público-alvo e mapear sua estratégia de marketing, é hora de executar o plano. Antes de publicar conteúdo, teste seus canais de vendas para garantir que tudo esteja otimizado para conversão.
"Certifique-se de que sua loja virtual esteja completamente configurada, com sequências de carrinho abandonado, identidade visual consistente e rastreamento adequado. Caso contrário, não faz sentido direcionar tráfego para o seu site", alerta Jasmine. "O tráfego não importa se você não souber convertê-lo — você perderá centenas ou até milhares de reais em vendas."
Comece com seus três canais principais, publique de maneira consistente, realize testes desde o início e acompanhe os resultados regularmente. O ideal é focar inicialmente em conteúdo orgânico, aprimorando-o antes de investir em canais pagos.
"Inicie com o marketing orgânico, pois tudo que funciona bem organicamente também funcionará bem nos anúncios", explica Jasmine. "Embora os anúncios possam alcançar um grande número de pessoas, se o conteúdo não gerar uma conexão real, o número de visualizações será irrelevante — elas não comprarão. Por isso, é mais eficaz começar com testes orgânicos para entender o que realmente funciona.”
Conduza os clientes pela sua jornada de marketing
Para conduzir seus clientes até a compra, use um funil de marketing ao criar seu conteúdo. Lembra-se da jornada do comprador mencionada anteriormente? O funil de marketing está diretamente relacionado a ela.
No topo do funil, ofereça conteúdo informativo para aumentar o reconhecimento da sua marca ou produto, sem focar em uma venda imediata. A partir daí, os potenciais clientes avançam pelos estágios intermediários e finais do funil, recebendo mensagens de marketing cada vez mais segmentadas, que ressaltam o valor do seu produto em cada etapa até a conversão. Para conduzi-los ao longo dessa jornada, as empresas utilizam diversos canais de marketing e formatos de conteúdo.
Os tipos de conteúdo mais comuns para cada parte do funil de marketing incluem:

Conscientização (topo do funil)
- Postagens de blog
- Vídeos
- Newsletters
Consideração (meio do funil)
- Estudos de caso
- Vídeos de demonstração
- Artigos de como fazer
- Folhas de trabalho para download
Conversão e compra (fundo do funil)
- Guias de compra
- Vídeos de produtos
- Relatórios de pesquisa
4. Avalie sua estratégia e resultados
Após lançar sua estratégia de marketing empresarial, acompanhe e analise os resultados continuamente para ajustar suas táticas com base no que funciona ou não. Utilize análises para monitorar os principais indicadores de desempenho (KPIs) do marketing empresarial.
Os KPIs típicos incluem:
- Métricas de visibilidade que informam quantas impressões seu conteúdo recebeu e quantas pessoas o visualizaram.
- Métricas de engajamento que informam com que frequência as pessoas clicaram, reagiram ou comentaram em seu conteúdo.
- Métricas de conversão que informam com que frequência alguém visitou seu site, fez uma compra ou completou outra ação desejada.
"Há dois aspectos a considerar: primeiro, otimize os canais que já estão apresentando bons resultados, investindo mais recursos para escalá-los de forma eficiente e com menor custo", aconselha Mecca. "Além disso, explore novas oportunidades para expandir seu alcance em outros canais."
"Se algo não funcionou como esperado na primeira tentativa, isso não significa que deva ser descartado. O problema pode ter sido a abordagem, o momento, o orçamento ou até a estratégia criativa. Se um canal específico tem sucesso no setor e entre seus concorrentes, vale a pena reavaliar e testá-lo novamente em outra ocasião."
Embora algumas táticas de marketing possam gerar leads e vendas rapidamente, o marketing empresarial exige visão de longo prazo. Mantenha a consistência na criação de conteúdo, monitore o desempenho e ajuste sua estratégia para otimizar os resultados ao longo do tempo. Com prática e experimentação contínuas, você fortalecerá a presença da marca, conquistará uma audiência fiel e descobrirá as melhores formas de expandir seu negócio, venda após venda.
Exemplos de marketing empresarial
Pode ser motivador ver diferentes estratégias de marketing em ação. Inspire-se nas abordagens de marketing de e-commerce bem-sucedidos que já estiveram em sua posição.
Exemplo de marketing B2B: Hero Packaging
As fundadoras Anaita Sakar e Vik Davé perceberam um problema em seu e-commerce: o grande desperdício de plástico causado pelos seus pedidos. Isso as levou a criar uma solução inovadora — uma embalagem compostável voltada para outras empresas.
Lançar a Hero Packaging exigiu uma abordagem criativa. Elas construíram uma lista de e-mails antes mesmo do lançamento, enviando amostras gratuitas para qualquer empresa interessada em testar a embalagem. Em apenas uma semana, conseguiram adicionar 1.000 leads à lista.
Anaita e Vik também iniciaram uma campanha de pay-per-click focada em buscas relacionadas a "embalagem sustentável" e investiram em marketing de conteúdo. Atualmente, a estratégia de marketing da marca abrange Facebook, Instagram, postagens de blog e campanhas de e-mail marketing.
"É essencial que estejamos constantemente gerando conteúdo — seja educativo ou centrado em nossos produtos — para cada plataforma", afirma Anaita.
Exemplo de marketing B2C: Transformer Table
A Transformer Table é uma marca de móveis especializada em peças multifuncionais e conversíveis, vendidas online. Quando a marca teve um grande sucesso nas redes sociais com um vídeo viral em 2016, os fundadores souberam que era hora de aproveitar a oportunidade para expandir ainda mais.
Fotos e vídeos são os principais recursos utilizados pela marca para mostrar ao público como os móveis funcionam de maneira única. Eles colaboraram com influenciadores para compartilhar vídeos de produtos em diferentes ambientes. Um vídeo no Instagram de Rachel Abdel Reda, por exemplo, recebeu 4,9 milhões de curtidas, o que abriu portas para a expansão no Oriente Médio.
Em vez de depender de parceiros de varejo para divulgar seus produtos, a Transformer Table adaptou seu sucesso nas redes sociais para o varejo físico.
“Pegamos o programa de influenciadores e o levamos para o Costco, buscando influenciadores específicos da marca para colaborar”, conta o fundador Artem Kuzmichev. Essa estratégia gerou novo interesse e ampliou o engajamento com o varejista.
Atualmente, o mix de marketing da Transformer Table inclui e-mail marketing, Facebook, Pinterest, TikTok, YouTube e Instagram, onde a marca tem o maior número de seguidores. Nem todas as iniciativas tiveram sucesso imediato, mas a equipe aprendeu a adaptar e otimizar as estratégias ao longo do tempo.
"É sobre tentativa e erro. Não tenha medo de correr riscos, até os mais ousados, porque às vezes essas ideias malucas realmente funcionam", afirma Artem.
Exemplo de marketing B2C: Intelligent Change

A empreendedora Mimi Ikonn fundou vários negócios de sucesso, como a Luxy Hair. Seu mais recente negócio na Shopify, a Intelligent Change, vende diários de mindfulness e produtividade.
Em vez de criar conteúdo de marketing em torno dos próprios diários, a Intelligent Change construiu uma comunidade em torno de práticas de mindfulness e autocuidado. O canal no YouTube e o blog (estilizado como se fosse uma revista) apresentam tópicos que vão de prazer a espiritualidade. Além do YouTube e do blog, a Intelligent Weekly também utiliza uma newsletter semanal e vários canais de redes sociais para alcançar potenciais clientes no TikTok, Instagram e Facebook.
A estratégia de marketing de conteúdo de Mimi funciona porque a marca enfatiza educação e entretenimento primeiro, antes de vender um produto. À medida que a audiência se envolve com o conteúdo da marca, aumenta as chances de permanecer para consumir mais conteúdo, o que, ao longo do tempo, os influencia a comprar o produto.
“Trata-se de ser envolvente e autêntico, mas também de aproveitar o que você está fazendo, porque isso ressoa com a audiência”, diz Mimi. “As pessoas podem sentir isso, elas podem ler isso pela câmera.”
Ao criar conteúdo autêntico e acionável sobre tópicos que interessam seu público, a Intelligent Change criou uma audiência leal; e você também pode.
Perguntas frequentes sobre marketing empresarial
O que é marketing empresarial?
O objetivo do marketing empresarial é atrair, reter e conquistar clientes, promovendo produtos ou serviços, criando relacionamentos sólidos com os públicos-alvo e se destacando dos concorrentes para impulsionar ações lucrativas.
O que é marketing business to business?
O marketing business to business (B2B) refere-se à promoção de produtos ou serviços de uma empresa para outra. Ele se distingue do marketing business to consumer (B2C), que envolve o relacionamento entre uma empresa e consumidores individuais.
Quais são os passos para construir uma estratégia de marketing empresarial?
- Conheça seu público
- Escolha seus canais de marketing
- Execute sua estratégia com conteúdo de qualidade
- Avalie os resultados de seus esforços de marketing e ajuste conforme necessário
Quais são as melhores ferramentas de marketing empresarial?
Toda empresa precisa de um conjunto de ferramentas de marketing para executar sua estratégia de forma eficaz, e os profissionais de marketing geralmente utilizam uma combinação de ferramentas para atender a diferentes necessidades.
As ferramentas essenciais para uma estratégia de marketing empresarial incluem:
- Ferramentas de publicação, como plataformas de gerenciamento de redes sociais ou sistemas de gerenciamento de conteúdo para sites.
- Plataformas de e-mail marketing e WhatsApp, que permitem que as marcas gerenciem listas de assinantes e distribuam conteúdo via e-mail e WhatsApp.
- Ferramentas de análise, que variam desde o Google Analytics até suítes sofisticadas de análise multicanal.
- Plataformas de publicidade digital, que possibilitam o lançamento e gerenciamento de campanhas de anúncios pagos.